Esqueça CAC e LTV. Olhe para o payback period.

Quase toda primeira reunião com um investidor de SaaS chega na mesma conversa: “Qual é o seu CAC? Qual é o seu LTV?” As duas métricas são úteis em empresas maduras e quase inúteis em estágio inicial.

o que cada uma é

• CAC (Custo de Aquisição de Cliente). O que você gastou em marketing e vendas dividido pelo número de novos clientes que você trouxe. O problema é que ele flutua no vácuo, não significa nada sem algo para comparar.

• LTV (Lifetime Value). O que um cliente médio vai deixar com você ao longo da vida dele como cliente. Em estágio inicial você está chutando. Você não tem o histórico para extrapolar. Qualquer número que você colocar ali é o fundador se vendendo para o investidor.

• Payback period. CAC dividido pela receita mensal (ou margem mensal) de um cliente. Quantos meses leva para aquele cliente pagar de volta o que custou para adquirir.

por que o payback period vence

Ele é observável (não projetado), simples (um número só) e acionável (te diz para desacelerar, manter o ritmo ou acelerar).

Três faixas guiam a estratégia:

• Menos de 6 meses. Você está sendo conservador. Provavelmente deveria acelerar o investimento em aquisição, o flywheel vai melhorar sozinho.
• Entre 6 e 12 meses. Equilíbrio saudável para escalar de forma sustentada. A maioria dos SaaS B2B bem-sucedidos vive aqui.
• Mais de 12 meses. Sinal de alerta. Ou tem um problema de churn, ou você está pagando caro demais pela aquisição, ou as duas coisas.

o detalhe que as pessoas esquecem

Conforme você escala, o payback period piora, naturalmente. Os primeiros clientes são os mais fáceis. Os próximos ficam progressivamente mais caros. Isso não é sinal de que algo quebrou, é o custo previsível do crescimento. O que importa é que ele não saia do controle.

conclusão

Esqueça o ruído do CAC/LTV. Olhe para o payback period. É uma métrica honesta que você não consegue forjar num deck.

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