Darwin AI · · 1,029 words · 4 min
O Sanduíche da Meta: todo mercado é um sanduíche
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meta_sandwich.layout(), pão de cima, meio, pão de baixo. Tomi, da Latitud chama isso de sama sando.As big techs vão atrás das duas fatias de pão. O presunto, o queijo e o tomate do meio são seus.
Anos atrás, quando estávamos construindo a Sirena, entramos cedo na API do WhatsApp Business, 800 linhas, num mercado ainda voltado para contas gigantes. Numa reunião nos escritórios da Meta, um executivo me disse algo que moldou o jeito como olho para todo mercado desde então.
“O mercado é um sanduíche,” ele disse. “Dependendo do seu tamanho, você é relevante para um time diferente aqui dentro.” Aí ele entrou nos detalhes. Não éramos relevantes para o time do pão de baixo a menos que tivéssemos pelo menos 15.000 linhas na plataforma, um número brutal na época. E não éramos relevantes para o time do pão de cima sem fazer muitos milhões de mensagens por mês.
Duas portas se fecharam numa única reunião. Saí desanimado. Depois, no táxi de volta, a ficha caiu: o meio do sanduíche é a parte suculenta. O presunto, o queijo, o tomate. E nenhum time de contas estava viajando para pegar isso.
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$ os dois pães
As duas fatias de pão são a de cima e a de baixo. O pão de baixo são os consumidores e as micro empresas, milhões delas, ARPU baixo, volume alto. O pão de cima são as Fortune 100/500, algumas centenas de contas gigantes, cada uma valendo dezenas de milhões em valor de contrato. O meio do sanduíche, presunto, queijo, tomate, é todo o resto.
(Em São Paulo isso é um misto quente. Mesmo princípio. E mais gostoso.)
$ por que as big techs não conseguem ajudar o meio
As big techs constroem produto para as duas fatias de pão. Elas precisam. O pão de baixo é resolvido com apps simples, de massa. O pão de cima é resolvido com times de enterprise que voam até São Paulo para fechar um banco. O WhatsApp tinha exatamente isso: o app WhatsApp Business para pessoas físicas, a WhatsApp Cloud API para os gigantes. Dois times esticando o braço um em direção ao outro. Eventualmente eles espremem o meio.
A OpenAI está fazendo o mesmo agora. ChatGPT para todo mundo (pão de baixo). Contratos enterprise diretos com as maiores empresas do mundo (pão de cima). Nos disseram, num evento, o chefe de receita deles: acima de um certo ACV, eles atendem diretamente. Abaixo disso, passam por parceiros. Pão grande, pão pequeno, e o meio fica aberto.
O meio é onde os fundadores vivem. Empresas com 50, 500, 5 mil funcionários que não são grandes o suficiente para chamar a atenção do time de contas da OpenAI, e não são pequenas o suficiente para usar o ChatGPT pronto. Tem muitas delas. A dor é real. As big techs ainda não estão chegando lá, e não vão chegar por alguns anos.
$ três corolários
O time de contas enterprise em São Francisco nem sequer ouviu falar do seu cliente. Isso não é um bug. Isso é o fosso.
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Não construa para o topo do pão. Se o seu cliente fala diretamente com a OpenAI ou a Anthropic, você vai ser espremido. Eles têm a escala, você não. Tomi, da Latitud, diz para prestar atenção especialmente na crosta, aquelas empresas na base do pão de cima que parecem meio mas já têm um time de conta de hyperscaler voando até elas.
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Tome cuidado no fundo do poço. IA para consumidor é linda, mas os grandes players estão despejando bilhões nela. Suba um degrau: em vez de microrestaurantes, redes de restaurante de médio porte. Em vez de microinfluenciadores, o próximo nível acima.
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A base do pão de cima está totalmente aberta na América Latina. Uma seguradora regional ou um banco de médio porte em São Paulo ou na Cidade do México seria pão de cima nos EUA (teria um time de conta da OpenAI ou da Anthropic voando até lá). Aqui, não tem. São empresas de pão de cima que a estratégia de vendas de pão de cima nunca alcança, porque esses times literalmente não conseguem dar conta da demanda global. O Tomás, da Latitud, vem apontando isso há um tempo. Tem uma oportunidade no meio do caos.
$ o ciclo do aperto
Quando os times do pão eventualmente espremerem o meio, a próxima disrupção (robótica, outra coisa qualquer) vai forçá-los a recuar para o pão de novo. Até lá, você já construiu algo que sobrevive ao aperto.
$ a regra
Escolha o meio. Escolha o presunto.
(Seja quem ganha o pão, não o pão.)