Darwin AI··1,015 words·4 min
O Meta Sandwich: todo mercado é um sando
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meta_sandwich.layout(), pão de cima, recheio, pão de baixo. O Tomi da Latitud chama isso de sama sando.A big tech vai atrás das duas fatias de pão. O presunto, o queijo e o tomate do meio são seus.
Anos atrás, quando estávamos construindo a Sirena, entramos cedo na WhatsApp Business API, com 800 linhas, num mercado ainda voltado para contas gigantes. Numa reunião nos escritórios da Meta, um executivo me disse algo que moldou a forma como olho para todo mercado desde então.
“O mercado é um sanduíche”, ele disse. “Dependendo do seu tamanho, você é relevante para um time diferente aqui.” Aí ele foi específico. Não éramos relevantes para o time do pão de baixo sem pelo menos 15.000 linhas na plataforma, um número brutal na época. E não éramos relevantes para o time do pão de cima sem passar de muitos milhões de mensagens por mês.
Duas portas fechadas numa reunião só. Saí desanimado. Aí, no táxi de volta, a chave virou: o meio do sanduíche é a parte suculenta. O presunto, o queijo, o tomate. E nenhum time de contas estava vindo de avião para pegar isso.
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╱ TOP BREAD ╲ → Fortune 100/500
│ hyperscaler enterprise sales │ OpenAI / Anthropic
╲ ╱ direct accounts
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░░░░░░ lettuce ░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░
▓▓▓▓▓▓ tomato ▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓ ┐
────── cheese ────────────────────────── │ ←── BUILD
▒▒▒▒▒▒ ham ▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒ │ HERE
░░░░░░ mayo ░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░ ┘
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╱ BOTTOM BREAD ╲ → consumer / micro-SMB
│ mass-market self-serve │ ChatGPT, Gemini,
╲ ╱ WhatsApp Business
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$ os dois pães
As duas fatias de pão são o topo e a base. O pão de baixo são consumidores e negócios muito pequenos, milhões deles, ARPU baixo, volume alto. O pão de cima são as Fortune 100/500, algumas centenas de contas gigantes, cada uma valendo dezenas de milhões em valor de contrato. O meio do sanduíche, presunto, queijo, tomate, é todo o resto.
(Em São Paulo isso é um misto quente. Mesmo princípio. Também mais gostoso.)
$ por que a big tech não ajuda o meio
As big techs constroem produto para as duas fatias de pão. Precisam. O pão de baixo se resolve com apps simples e de massa. O pão de cima se resolve com times enterprise sob medida que voam até São Paulo para fechar um único banco. O WhatsApp era exatamente assim: o app WhatsApp Business para indivíduos, a WhatsApp Cloud API para os gigantes. Dois times se esticando um na direção do outro. Com o tempo, espremem o meio.
A OpenAI está fazendo o mesmo agora. ChatGPT para todo mundo (pão de baixo). Contratos enterprise diretos com as maiores empresas do mundo (pão de cima). Eles nos contaram num evento, pelo head de receita deles: acima de certo ACV, fecham direto. Abaixo, passam por parceiros. Pão grande, pão pequeno, e o meio está aberto.
O meio é onde os fundadores vivem. Empresas com 50, 500, 5.000 funcionários que não são grandes o bastante para chamar a atenção do time de contas da OpenAI, e não são pequenas o bastante para usar o ChatGPT de prateleira. Tem muitas delas. A dor delas é real. A big tech ainda não chegou lá, e não vai chegar por alguns anos.
$ três corolários
O time de contas enterprise em San Francisco nem ouviu falar do seu cliente. O ponto cego deles é o seu fosso.
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Não construa para o topo do pão. Se o seu cliente fala direto com a OpenAI ou a Anthropic, você vai ser espremido. Eles têm escala; você não. O Tomi da Latitud diz para tomar cuidado principalmente com a casca, as empresas da base do pão de cima que parecem meio, mas já têm um time de contas de hyperscaler voando até elas.
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Cuidado com a base lá embaixo. A IA de consumo é linda, mas os grandes estão despejando bilhões nela. Suba um degrau: em vez de microrrestaurantes, redes de restaurantes de médio porte. Em vez de microinfluenciadores, o nível logo acima.
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A base do pão de cima está totalmente aberta na LatAm. Uma seguradora regional ou um banco de médio porte em São Paulo ou na Cidade do México seria pão de cima nos EUA (teria um time de contas da OpenAI ou da Anthropic voando até lá. Aqui, não tem. São empresas de pão de cima que a abordagem comercial do pão de cima nunca alcança, porque esses times literalmente não dão conta da demanda global. O Tomás da Latitud vem apontando isso há um tempo) há uma oportunidade no caos.
$ o ciclo da espremida
Quando os times do pão eventualmente espremerem em direção ao meio, a próxima disrupção (robótica, outra coisa) vai forçá-los a recuar para o pão de novo. Até lá, você já construiu algo que sobrevive à espremida.
$ a regra
Escolha o meio. Escolha o presunto.
(Seja o ganha-pão, não o pão.)