Darwin AI · · 1,049 words · 5 min
El Sándwich de Meta: todo mercado es un sando
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meta_sandwich.layout(), pan de arriba, medio, pan de abajo. Tomi de Latitud lo llama el sama sando.Las grandes tecnológicas van por las dos rebanadas de pan. El jamón, el queso y el tomate del medio son tuyos.
Hace años, cuando estábamos construyendo Sirena, entramos temprano a la API de WhatsApp Business, 800 líneas, en un mercado todavía orientado a cuentas gigantes. En una reunión en las oficinas de Meta, un ejecutivo me dijo algo que desde entonces moldeó la forma en que miro cada mercado.
“El mercado es un sándwich,” dijo. “Dependiendo de qué tan grande seas, eres relevante para un equipo distinto acá.” Después se puso específico. No éramos relevantes para el equipo del pan de abajo a menos que tuviéramos al menos 15.000 líneas en la plataforma, un número brutal para la época. Y no éramos relevantes para el equipo del pan de arriba sin hacer muchos millones de mensajes al mes.
Dos puertas se cerraron en una sola reunión. Salí desmoralizado. Después, en el taxi de vuelta, se me dio vuelta: el medio del sándwich es la parte jugosa. El jamón, el queso, el tomate. Y ningún equipo de cuentas venía volando a buscarlo.
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$ los dos panes
Las dos rebanadas de pan son la de arriba y la de abajo. El pan de abajo son los consumidores y las empresas muy pequeñas, millones de ellas, ARPU bajo, volumen alto. El pan de arriba son las Fortune 100/500, unos pocos cientos de cuentas gigantes, cada una valiendo decenas de millones en valor de contrato. El medio del sándwich, jamón, queso, tomate, es todo el resto.
(En San Pablo esto es un misto quente. Mismo principio. También más rico.)
$ por qué las grandes tecnológicas no pueden ayudar al medio
Las grandes tecnológicas construyen producto para las dos rebanadas de pan. Tienen que hacerlo. El pan de abajo se resuelve con apps simples, de mercado masivo. El pan de arriba se resuelve con equipos enterprise a medida que vuelan a San Pablo para cerrar un banco. WhatsApp tenía esto exactamente: la app de WhatsApp Business para individuos, la WhatsApp Cloud API para los gigantes. Dos equipos que se estiran uno hacia el otro. Con el tiempo, terminan apretando el medio.
OpenAI está haciendo lo mismo ahora. ChatGPT para todos (pan de abajo). Contratos enterprise directos con las empresas más grandes del mundo (pan de arriba). Nos lo dijeron en un evento con su jefe de revenue: por encima de un cierto ACV, lo toman directamente. Por debajo, pasan por partners. Pan grande, pan chico, y el medio queda abierto.
El medio es donde viven los founders. Empresas con 50, 500, 5.000 empleados que no son lo bastante grandes para llamar la atención del equipo de cuentas de OpenAI, y no son lo bastante chicas para usar ChatGPT tal cual viene. Hay muchísimas. Su dolor es real. Las grandes tecnológicas todavía no las alcanzan, y no lo harán por unos años más.
$ tres corolarios
El equipo de cuentas enterprise en San Francisco ni siquiera escuchó hablar de tu cliente. Eso no es un bug. Es el moat.
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No construyas para la punta más alta del pan. Si tu cliente habla directamente con OpenAI o Anthropic, te van a apretar. Ellos tienen la escala, vos no. Tomi de Latitud dice que hay que tener especial cuidado con la corteza, las empresas en la base del pan de arriba que parecen del medio pero ya tienen un equipo de cuentas de un hyperscaler volando hacia ellas.
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Cuidado con la punta más baja. La IA de consumo es hermosa, pero los grandes jugadores están metiendo miles de millones ahí. Subí un escalón: en vez de microrrestaurantes, cadenas de restaurantes medianas. En vez de microinfluencers, el siguiente nivel.
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La base del pan de arriba está abierta de par en par en LatAm. Una aseguradora regional o un banco de mercado medio en San Pablo o Ciudad de México sería pan de arriba en EE.UU. (tendrían un equipo de cuentas de OpenAI o Anthropic volando hacia ellos. Acá, no lo tienen. Son empresas de pan de arriba a las que las ventas de pan de arriba nunca llegan, porque esos equipos literalmente no pueden seguirle el ritmo a la demanda global. Tomás de Latitud viene señalando esto hace rato) hay una oportunidad en el caos.
$ el ciclo del apriete
Cuando los equipos del pan eventualmente aprieten hacia el medio, la próxima disrupción (robótica, lo que sea) los va a forzar a retirarse de nuevo hacia el pan. Para entonces ya construiste algo que sobrevive al apriete.
$ la regla
Elegí el medio. Elegí el jamón.
(Sé el que se gana el pan, no el pan.)