Darwin AI··1,029 words·4 min
El Meta Sandwich: cada mercado es un sándwich
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meta_sandwich.layout(), pan de arriba, relleno, pan de abajo. Tomi de Latitud lo llama el sama sando.Las big tech van por las dos rebanadas de pan. El jamón, el queso y el tomate del medio son tuyos.
Hace años, cuando estábamos construyendo Sirena, entramos temprano a la WhatsApp Business API, con 800 líneas, en un mercado todavía orientado a cuentas gigantes. En una reunión en las oficinas de Meta, un ejecutivo me dijo algo que ha moldeado cómo miro cada mercado desde entonces.
“El mercado es un sándwich”, me dijo. “Dependiendo de qué tan grande seas, eres relevante para un equipo distinto aquí.” Luego fue específico. No éramos relevantes para el equipo del pan de abajo a menos que tuviéramos al menos 15,000 líneas en la plataforma, un número brutal en ese momento. Y no éramos relevantes para el equipo del pan de arriba sin mover varios millones de mensajes al mes.
Dos puertas cerradas en una sola reunión. Salí desmoralizado. Después, en el taxi de regreso, se me dio vuelta la cabeza: el medio del sándwich es la parte jugosa. El jamón, el queso, el tomate. Y ningún equipo de cuentas venía volando a quedarse con eso.
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╱ TOP BREAD ╲ → Fortune 100/500
│ hyperscaler enterprise sales │ OpenAI / Anthropic
╲ ╱ direct accounts
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░░░░░░ lettuce ░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░
▓▓▓▓▓▓ tomato ▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓ ┐
────── cheese ────────────────────────── │ ←── BUILD
▒▒▒▒▒▒ ham ▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒▒ │ HERE
░░░░░░ mayo ░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░ ┘
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╱ BOTTOM BREAD ╲ → consumer / micro-SMB
│ mass-market self-serve │ ChatGPT, Gemini,
╲ ╱ WhatsApp Business
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$ the two breads
Las dos rebanadas de pan son la de arriba y la de abajo. El pan de abajo son los consumidores y los negocios muy pequeños, millones de ellos, ARPU bajo, volumen alto. El pan de arriba son las Fortune 100/500, unos pocos cientos de cuentas gigantes, cada una con decenas de millones en valor de contrato. El medio del sándwich, jamón, queso, tomate, es todo el resto.
(En São Paulo esto es un misto quente. Mismo principio. Y más rico.)
$ why big tech can’t help the middle
Las big tech construyen producto para las dos rebanadas de pan. Tienen que hacerlo. El pan de abajo se resuelve con apps simples y masivas. El pan de arriba se resuelve con equipos enterprise a medida que vuelan a São Paulo para cerrar un solo banco. WhatsApp lo tenía exactamente así: la app WhatsApp Business para individuos, la WhatsApp Cloud API para los gigantes. Dos equipos estirándose el uno hacia el otro. Con el tiempo, aprietan el medio.
OpenAI está haciendo lo mismo ahora. ChatGPT para todos (pan de abajo). Contratos enterprise directos con las empresas más grandes del mundo (pan de arriba). Nos lo dijeron en un evento, su jefe de revenue: por encima de cierto ACV, lo toman directamente. Por debajo, van por partners. Pan grande, pan chico, y el medio está abierto.
El medio es donde viven los fundadores. Empresas con 50, 500, 5,000 empleados que no son lo bastante grandes para captar la atención del equipo de cuentas de OpenAI, y no son lo bastante chicas para usar ChatGPT tal cual. Hay muchísimas. Su dolor es real. Las big tech todavía no llegan a ellas, y no llegarán en unos cuantos años.
$ three corollaries
El equipo de cuentas enterprise en San Francisco ni siquiera ha oído hablar de tu cliente. Su punto ciego es tu foso.
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No construyas para la punta más alta del pan. Si tu cliente habla directamente con OpenAI o Anthropic, te van a apretar. Ellos tienen la escala; tú no. Tomi de Latitud dice que hay que cuidarse sobre todo de la corteza, las empresas del fondo del pan de arriba que parecen del medio pero ya tienen un equipo de cuentas de un hyperscaler volando hacia ellas.
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Ten cuidado en el fondo del todo. La IA para consumidores es hermosa, pero los grandes jugadores están metiendo miles de millones ahí. Sube un escalón: en vez de microrrestaurantes, cadenas medianas de restaurantes. En vez de microinfluencers, el siguiente nivel hacia arriba.
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El fondo del pan de arriba está totalmente abierto en LatAm. Una aseguradora regional o un banco mid-market en São Paulo o Ciudad de México sería pan de arriba en EE. UU. (tendría un equipo de cuentas de OpenAI o Anthropic volando hacia ellos. Aquí, no. Son empresas de pan de arriba a las que la venta de pan de arriba nunca llega, porque esos equipos literalmente no dan abasto con la demanda global. Tomás de Latitud lleva un buen rato señalando esto) hay una oportunidad en el caos.
$ the squeeze cycle
Cuando los equipos del pan eventualmente aprieten hacia el medio, la siguiente disrupción (la robótica, otra cosa) los obligará a retroceder al pan otra vez. Para entonces ya habrás construido algo que sobrevive al apretón.
$ the rule
Elige el medio. Elige el jamón.
(Sé un breadwinner, no el pan.)